产业园区招商策略之以商招商
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摘要：在国内日益加剧的同质化招商中，传统的以让利为中心的招商战略已经失去了作用，而“以商招商”等具有创意的招商理念也逐渐显现出来。黑龙江，河北，山西，各地都在部署“以商招商”的工作。什么是“以商招商”？引起了各省市的响应。“以商招商”对工业园区的投资有何影响？
以商招商的关键在于“借力打力”，即通过挖掘园区内、外企业、中介资源，利用非招商主体的力量，达到招商引资的目标。“春江水暖鸭先知”，工业园区的发展环境、营商环境，都是由企业来决定的。企业在业界的口碑中，企业的信誉和影响力通常较高，而由企业家们的口头传播，其宣传效果比招商会的解释要好得多。以商招商要充分发挥企业的主动性，利用信息渠道、商业渠道和人脉资源来吸引企业；依托区域商会、行业协会、同乡联谊会等媒体载体，放大示范效应和口碑效应，从而达到以最低的投资效益。
自2019年起，在市有关部门支持下，舟山海洋渔港在招商引资方面创新工作方法，瞄准央企、500强、重点科研院所、电子科技龙头企业等重点对象，不断加大以商招商工作力度，让落户企业充当“红娘”，发挥招商引资企业源头活水作用，扩大产业集聚效应，逐渐形成了“引来一个，带来一批”的新型以商招商模式。舟山国家海洋渔业基地到2019年12月份的实际使用外资8.06亿元。在全市范围内，有2.26亿元的注册资本，在本市以外的5.8亿元；新开工16个，签约10个，总投资超过九亿元，超额完成了市内引进市外的目标，引进市外的招商引资目标。
以商招商必须以“以商”为基，政府与园区要建立良好的服务机制，为企业提供亲商、稳商的投资发展环境、培育本地企业，并通过企业间的口碑效应吸引更多的企业。
案例：山东晨熙智能技术有限公司是莱芜高新技术开发区重点支持的一家企业。公司经营范围包括：台历、名片等定制的产品，以及纸杯、餐盒等。2020年以来，有关“禁塑”的政策文件陆续出台，包括《关于进一步加强塑料污染治理的意见》和《关于扎实推进塑料污染治理工作的通知》。晨熙公司迫切需要扩大生产规模，以占领塑料袋替代产品的市场。莱芜高新区在得知公司目前面临的困境后，主动为晨熙公司提供厂房，并为其提供了26000平米的厂房。晨熙科技对莱芜高新区的服务非常满意，于是主动向济南远辰生物技术有限公司推荐了自己的合作伙伴。另外，作为晨熙科技的母公司，山东开元电子商务集团的一名资深副总经理，也向长江商学院的校友们推荐了莱芜高新技术开发区进行创业。
在创造了一个良好的投资环境之后，以商招商也要充分发挥园区内的企业对招商引资的热情。除了企业从产业集聚中获取降低成本、提高效率的内在动力，还可以采取更直接的激励手段来实现外在的激励。
案例：河北石家庄高新区引进“以商招商”的奖励政策：引进符合园区产业发展方向、技术水平领先、投资规模5000万元以上的新项目，在新项目满足落地开工和投资条件后，对推荐企业给予项目固定资产投资5%的奖励，最高1000万元。
中国是一个熟人社会，熟人之间的相互信赖、相互的信赖，企业招商需要以情、诚、情、情、情。以同学会、同乡会、战友会等为媒体，与海外成功的校友、同乡建立联系，并利用他们的关系做生意。
2020年九月，第一届昆山侨商大会“昆山侨界四海”活动在全国各地举行，会议的召开向全国各地发出了以商招商创历史新高的强烈信号。昆山聚集了500多位海外侨胞，共签署38个项目，总投资超过155亿元。江苏昆山留学人员创业园和昆山市12个侨商产业基地、昆山第一批德国、荷兰和日本的“第一批昆山人才经济联络站”，将在全国范围内培育光电、半导体、小核酸、生物制药等产业，打造一条全新的产业链条，为侨商产业、科研成果、人才提供服务。案例：武汉校友会开展以商招商
校友的价值观趋向使他们天生具有粘性，交流成本低，效率高，投资合作的成功率高。近年来，以“校友经济”吸引人才，已经成为武汉经济发展的“名片”。今年十二月，来自湖北八所高校的校友会，包括北京大学，复旦大学，武汉大学，在长江经济论坛上，讨论如何运用校友的创业资源，为武汉的招商引资提供帮助。在中国，武汉已成为一座“高地”。自2017年武汉启动“资智回汉百万校友”计划后，“校友经济”已成为武汉吸引人才的主要途径。数据表明，从2017年起，武汉已有350多个项目被“校友经济”带动，总投资突破1.5万亿元。继武汉，沈阳，西安，南京等地纷纷推出了“校友经济”来吸引人才。成都大力实施“蓉归故里”项目，促进校友经济的发展；沈阳启动了“三引三回”的“引老乡回家乡，引校友回沈阳，引战友回基地”，以实现项目落地、人才回流；西安“百千万校友返校”活动，号召所有的校友“回西安看看，回西安好好干”；南京成立了校友联合会，共同探讨南京“校友经济”计划。
以商招商和产业链招商相结合，可以有效地促进产业链的精准招商。对于高质量的产业园区，在获得一定的发展效益后，往往会主动引导其上下游、相关企业到同一区域进行投资，从而扩大其企业优势和生产规模，从而间接地达到延伸当地产业链布局、聚集产业效率的效果。案例：自2017年落户贵安综保区，贵州凯瑞嘉电子科技有限公司依托新区的优惠政策，逐渐拓展了市场，并将其产业链进一步延伸。凯瑞嘉在贵安四年多的时间里，一直在以商招商，先后引进了中海信电子和瑞迦科技等6家公司，在贵安综保区建立了一个产业链，并在海外拓展了产能。一条以 LED封装灯生产，贴片，半导体插件，显示屏生产为一体的光电产业链已初具规模。接下来，凯瑞嘉集团和其上下游企业将会进一步整合资源，形成一个产业集群，共同组建凯瑞嘉光电产业园，力争打造出一个规模更大、更成熟的光电产业园。
以商招商，也可以通过合作运营、代建等多种策略合作方式，将具有一定影响力的企业引入园区，利用其带动效应，吸引其上下游企业入驻。传统的工业园区推广受到区域、行业的制约，宣传渠道比较单一，以商家的形式通过企业的口碑来进行，可以达到信息的定向传递；以商招商，充分挖掘企业上下游、配套、关联项目，加大招商力度；因为现有企业的合作关系，新公司通过商业投资，对新公司的信任度和粘性都较高。第三，以商招商方式比其他方式更直接、快捷，企业与企业沟通、联络投资，充分利用现有企业的品牌、信誉、人脉与实力优势，其效应已在实践中得到了印证，已经成为未来产业园区招商的主导方向。
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