批发市场的管理系列----招商策略
招商是批发市场创办的第一个环节，也是最重要的环节。许多事实证明，前期的招商工作是否顺利，直接关系到批发市场后期开展的成功与否。
所以业界有句俗语:招商工作是市场成功的一半，这正说明了招商工作的重要性。事实上，招商工作并不是仅仅在市场创办初期的事情,而是一项长期的工作。在20世纪90年代中期以前，开发一个批发市场只要招商成功就大功告成，但近十年来就大不一样了，由于批发市场重复建设严重，市场经济日益激烈，商户流动性较高，招商成了一个长期的任务。能否招到大型批发商、代理商进驻，已成了批发市场竞争力的一个重要体现。
多数批发市场招商一般采取“先到先得”策略，这样做虽然有简便8行、有利于促成招商初期火暴场面等优势，但对整体布局、市场持续繁荣等极为不利。因此，我们以整体布局为根据，首先对想人驻的商户进行登记评估筛选，按事先规定的标准分区域出租铺位;整个项目分期分阶段开发、分阶段招商，组市与兴市结合，二者互相促动，不追求场面的短暂轰动而追求实效与持续繁荣。这些都要求我们对招商工作进行周密策划。
招商的核心是要找到目标客户，而如何接触并争取客户加入到我们的市场中来，却要历尽一定的艰辛。在进行招商策划阶段,有几种途径:信函招商、电话招商、电视报纸媒体招商、上门招商、易会招商、举办专门招商会、网上招商等。具体可以归纳如下几种方式：
传统的招募方式仍以媒体传递信息为主，传递的信息主要包括基本的招商条件和联络方法等内容。批发市场在选择媒体时要注意其传播地区、传播目标及接触频率等条件，以形成媒体组合功能。一般常用的媒体包括电视广告、报纸广告、杂志广告、车厢广告等。此外，如果本行业拥有针对目标顾客或会员发行的刊物，也可以视为一个好的媒体进行宣传。
对于处于发展初期的批发市场，招商会是一个主要的招商推广方式
因为招商会成本低而且见效快，通过面对面的即时沟通方式，可以收到较佳的说服效果，是批发市场招商效果较好的推广方式。目前国内外经常有中介机构或行业协会组织举办各种专业展览会，会上除了展览各种业务外，还举办相关主题的研讨会，这种形式对批发市场和经营商户都比较能接受。但是，目前各种展览会鱼目混珠，批发市场最好对组织者的资格和能力进行审查，确信之后才能参加，否则交了展费却达不到应有的效果。
有的批发市场设有专职的业务拓展人员负责招商工作，这些专职人员对于潜在经营商户或已在竞争对手批发市场经营的商户，经常会采取主动约谈的方式，说服商户进场，对于零散有意向的潜在商户，也会由专职人员负责解说和说服。此外，鼓励现有经营商户和员工介绍的方式也常被采用，由于员工和经营商户对批发市场条件比较熟悉，对潜在商来说更容易打消疑虑。
一家经营中高档装饰材料的美居装饰城，在最初招商时，招商工作员查阅了大量的资料，筛选出数百家建筑装饰材料的生产及经营单位通过信函和电话方式面向他们进行有针对性地招商。同时，招商人加在北京、沈阳等地举办的装饰材料交易会，向与会厂商发放招商资对名厂、名店、名牌、名品人城经营起到了良好的促进作用，而对市的客户则采用了电话和上门招商的方式，效果显著。
首先是准备招商的批发市场向社会公开宣布招商信息，宣布的方式既可以采取上述的几种方式，也可以开记者招待会专门向社会宣布，最好联系当地的政府给予一定的支持。无论采取哪种方式，都要详细说明市场的优势和环境，介绍市场的基本情况，给予详细的优惠政策、租金、使用年限、商住、仓储、运输、保修、工商管理费、税收、办公场所等配套服务的承诺。
当招商信息发布出去并引起一些潜在商户的兴趣后，紧接着会引来一些人的关注，打电话咨询或前来市场咨询。批发市场必须设置专人负责回应潜在商户提出的基本问题，以进一步增进双方的了解。这一阶段-般都是仅就市场条件进行解说，主要是为了回应有意入驻商户，应潜在商户提出的基本问题，以进一步增进双方的了解。这一阶段般都是仅就市场条件进行解说，主要是为了回应有意人驻商户，并且对潜在商户作初步过滤，因为一般招商广告并不能很清晰地说明细节。些批发市场甚至提供24小时热线电话回应潜在商户的询问。
如果潜在商户对询问的事项比较满意，入场意向增强，就会进一步向批发市场管理者索取有关资料。若批发市场也认为该潜在商户符合基本条件，一般会满足他的要求，提供一份比较完整的书面资料以供其参考。
由于很多潜在商户的条件和特征不容易从电话或书面资料中判断出来、批发市场负责人往往会要求与潜在商户面谈。面谈的方式可以是个别约谈，也可以是团体座谈，甚至包括批发市场现场参观等等。面谈过程不仅仅是了解潜在商户特征条件的过程，也是了解商户的理念，并向商户解释相关权利义务等有关问题的过程。在这一过程中，批发市场往往要求潜在商户填写一份意向调查表，以便了解潜在商户的基本情况
初步约谈的潜在商户基本合格之后，批发市场管理者开始对他的条件正式评估，包括潜在商户经济实力、经营经验和商业信誉等，分析该潜在商户是否是市场希望的重点招商对象，并考虑是否给予一定程度的优惠。
在商户符合批发市场的招商条件后，接下来市场管理者要与商户作详细的经营计划沟通。经营计划的内容很多，包括何时开业、经营种类。所雪支持等。当双方沟通完成并在许多方面意见达成一致后，接下采获是正式签约，所有上面涉及的双方的权利和义务，以及一些管理上的重要事项。都必须经过签订合约正式确认。签约完成后，潜在商户成为正式商户，一起进人市场的开业准备中，一旦准备工作就绪、筹备开业典礼。
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